80/20 taisyklė pardavimų komandos veikloje

80/20 taisyklė, taip pat žinoma kaip „Pareto“ principas, teigia, kad 20 proc. Įmonės pardavimų žmonių sukurs 80 proc. Tai yra iššūkis mažoms įmonėms, kurioms reikia, kad kiekvienas pardavimų grupės narys sukurtų kuo daugiau pajamų. Verslo konsultantai rekomenduoja įdiegti geresnę nuomos ir mokymo politiką, kad padidintumėte savo komandos geriausių atlikėjų skaičių.

Įdarbinimas

Pardavimų pramonės ekspertai teigia, kad nė vienas įmonės savininkas neturėtų priimti situacijos, kai 80 proc. Pardavimų komandos atneša tik 20 proc. Pajamų. Pardavimų konsultavimo kompanija „BIR Solutions“ palygina šią situaciją su tuo, kad 80 proc. Jūsų žaliavos yra nestandartinės ir nieko nedaro. Norėdami nutraukti 20 proc. Ribą, turėtumėte sutelkti dėmesį į nuomą: nustatykite griežtesnius standartus ir nustatykite daug daugiau laiko, kad nustatytų, ar kandidatai iš tikrųjų turi įgūdžių, kad pasiektų savo verslą.

Vertinimas

Geresnio personalo samdymas gali pagerinti pardavimo pajamas ir sumažinti apyvartos lygį, nes bus mažiau poreikio pakartotinai pakeisti antrinius darbuotojus. Jūsų mažosios įmonės gali atidžiai pažvelgti į įgūdžius ir savybes, kurias turi bendras 20 procentų pardavimų darbuotojų. Kai jūs suprantate, kas daro juos geresnius nei kiti 80 proc., Žinote, ką ieškoti naujose samdytiose. Laikui bėgant, tai sumažina senų pardavimų nutraukimo ir naujų darbuotojų samdymo išlaidas.

Mokymas

Vienas iš būdų, kaip naudoti „Pareto“ principą, yra „superžvaigždžių valdymo“ taikymas, sutelkiant savo laiką į 20 proc. Superžvaigždžių valdymą ir mokymą, kad jie taptų dar geriau. Tai gali būti didelė klaida. Mažos įmonės gali matyti didesnį pajamų pelną mokydamos gerus arba vidutinius pardavėjus, kad jie taptų neįvykdyti nei gerinant jau gerus pardavėjus. Tai ne našta sutelkti visą savo priežiūrą tik 20 proc. Pardavėjų, todėl geriau dirbti, kad 80 proc. Pagerėtų.

Kitos 20 procentų

Pardavimo 80/20 taisyklė taip pat taikoma ir kitais būdais. Pavyzdžiui, 20 proc. Geriausių klientų gali generuoti 80 proc. Pelno, taigi jūsų pardavimų komanda gali išleisti 80 proc. 20 proc. Klientų, kuriuos komanda praleidžia daugiausia laiko, gali būti ne pelningiausia 20 proc. Jei pardavimų komanda yra gera, tačiau jos rezultatai nėra išskirtiniai, gali kilti problema, kad pardavimų skyrius nenustatė pelningiausio klientų grupės segmento.