Pardavimo apimties kvotų sistemos privalumai ir trūkumai
Pardavimų apimties kvotų sistema yra svarbus tikslas nustatantis metodas, naudojamas daugelyje pardavimo organizacijų. Įmonės naudoja kvotas, kad nustatytų lūkesčius pardavimų darbuotojams ir nustatytų atlygį už didelio našumo pardavėjus ir pasekmes žemos kokybės pardavėjams. Pardavimo komisiniai ir premija dažnai siejasi su pardavimo kvotomis.
Skatinamasis ryšys
Pagrindinis pardavimų kvotų sistemos privalumas, siekiant įvertinti efektyvumą, yra tai, kad pardavimų vadybininkas gali lengvai susieti šią sistemą su motyvacijos ir atlygio programomis, skirtomis pardavimų darbuotojams. Pardavimų apimtis suteikia gerą matavimą, nes lengva matuoti ir nustatyti našumo rodiklius. Chris Murphy, iš Murphy Consulting Company, nurodo, kad pardavimo organizacijos, kurios naudoja paskatas su pardavimų kvotomis, gali motyvuoti pardavėjus parduoti anksčiau verslo cikle, taip padidindami efektyvumą.
Lankstumas
Pardavimų konsultantas ir treneris Donna Siegel savo svetainėje „SalesMBA“ savo straipsnyje „Pardavimų grupės pardavimo kvotų nustatymas“ nurodė, kad pardavimo kvotos leidžia lanksčiai valdyti našumą. Pardavimų vadybininkai gali nustatyti kvotas, atsižvelgiant į konkrečių darbuotojų patirtį. Jie taip pat gali nustatyti pardavimo komandų pardavimo kainas. Kai įmonė koreguoja pardavimų prognozes aukštyn ar žemyn, ji gali koreguoti pardavėjų kvotas pardavėjams, kad jie atitiktų didesnius arba mažesnius pardavimų lūkesčius. Be to, kuriant kvotas, naudokite pramonės standartus ir raidą.
Atsparumas
Murphy pažymi, kad, nors ir apgailėtina, pardavėjai dažnai patiria vien tik minčių ar kvotų išraišką. Jis priduria, kad pardavėjai paprastai jaučiasi tokiu būdu dėl pardavimų vadybininkų, kurie prastai valdo pardavimo kvotų sistemą ir su ja susijusias motyvacines priemones. Pardavėjai dažnai atleidžiami arba žino ką nors, kas buvo atleistas iš organizacijos, nes jis neatitiko savo pardavimo kvotos. Pardavimo apimties kvotos suteikia pardavėjui didelį spaudimą, o tai gali turėti įtakos jo gebėjimui parduoti su atsipalaidavimu ir entuziazmu.
Apyvarta
Kitas kvotų sistemos trūkumas yra tai, kad vadovybė susiduria su rimta problema, jei talentingi pardavėjai nesilaikys nustatytų kvotų. Jei darbuotojai nepatiria tam tikros rūšies pasekmių ir, galiausiai, praranda darbo netekimą dėl lūkesčių, sunku išlaikyti pardavimo kvotų sistemos teisėtumą. Be konkrečių pardavimų apimties rodiklių, kurių turi laikytis, vadovai gali labiau motyvuoti ir priimti sprendimus dėl darbuotojų potencialo ir kitų veiksnių.
Slėgio pardavimas
Kitas didelis potencialus prastai valdomos ir subalansuotos pardavimo apimties kvotų sistemos trūkumas yra pardavėjų polinkis pernelyg agresyviai žvelgti į perspektyvas. Praeities aukšto slėgio pardavimo taktika pardavė neigiamą gėdą. Ryšių pardavimo akcentas XX a. Pabaigoje ir XXI a. Pradžioje bandė sukurti partnerių ryšį tarp pardavėjų ir pirkėjų. Tačiau pardavėjai, motyvuoti pernelyg dideliu pardavimų kiekiu, natūraliai gali tapti patvariais ir patvariais, o ne naudingais.