Kaip sukurti ir valdyti pardavimų skyrių

Efektyvus pardavimo skyrius yra suderintas su rinkos poreikiais. Jums reikia sukurti tokią struktūrą, kuri leistų jūsų įmonei laimėti naują verslą, tuo pačiu užtikrinant aukštą paslaugų lygį esamiems klientams. Taip pat turėtumėte glaudžiai bendradarbiauti su rinkodara, kad galėtumėte valdyti visą pardavimo procesą nuo švino generavimo iki uždarymo ir aptarnavimo po pardavimo. Turėtumėte naudoti pardavimo automatizavimo priemones, kad padidintumėte našumą ir leiskite savo komandai sutelkti dėmesį į klientus.

1.

Peržiūrėkite esamą klientų bazę. Nustatykite didelius klientus, kurie atstovauja pagrindinėms sąskaitoms ir kuriems reikia ypatingo dėmesio. Patikrinkite klientų geografinį pasiskirstymą, kad nustatytumėte svarbias pardavimo teritorijas. Paskirstykite klientus pagal pramonės sektorius ir ieškokite sektorių, kuriuose yra stiprus dalyvavimas. Palyginkite esamų klientų pajamų prognozes su bendrais pajamų tikslais, kad apskaičiuotumėte naujus verslo reikalavimus.

2.

Suplanuokite savo pardavimų skyriaus struktūrą, kad jis atitiktų jūsų klientų bazę. Paskirti išteklius didelėms pagrindinėms sąskaitoms valdyti. Nuspręskite, ar susisteminti savo lauko pardavimų komandą pagal teritoriją ar pramonės sektorių. Suderinti esamų verslo valdymo poreikius su naujų klientų įsigijimu. Struktūriniai sprendimai nustatys jūsų prioritetus įdarbinant papildomus pardavėjus arba reorganizuojant esamą komandą.

3.

Palyginkite turimus įgūdžius ir išteklius su savo tiksline struktūra. Nustatykite komandos spragas ir paprašykite lėšų būtiniems įdarbinimui ir mokymui. Paruoškite esamų pardavimų skyrių darbuotojų ir naujų darbuotojų darbo aprašymus, naudodami pavyzdžių aprašymus iš tokios organizacijos kaip Pardavimų valdymo asociacija. Prieš įdarbindami už įmonės ribų, skelbkite laisvas darbo vietas. Vidaus kandidatai, turintys gerų administracinių įgūdžių, gali pasirodyti tinkami pardavimų administravimo postams. Paskirti specializuotą pardavimų ir įdarbinimo agentūrą, kuri samdo lauko pardavimų personalą.

4.

Nustatykite savo komandos mokymo reikalavimus. Organizuokite įvadines programas naujiems darbuotojams, apimantiems jūsų įmonę, produktus ir rinkas. Parengti administracinio personalo gaires dėl užsakymų valdymo ir klientų aptarnavimo standartų ir pateikti visus būtinus mokymus, kad būtų sustiprintos gairės. Supažindinkite su pardavimų produktyvumo įrankiais, pvz., Automatizuotu el. Paštu arba vadovavimo sistemomis, kad palaikytumėte savo komandą.

5.

Paskirstykite pardavimo teritorijas, kad subalansuotumėte savo išteklius. Pasak konsultantų „Tech4T“, daugiau nei 40 proc. Pardavimų atstovų išleidžia 20 proc. Ar daugiau savo kelionės laiko. Paskirti vidinius darbuotojus, turinčius telefoninių įgūdžių, kad reguliariai susisiektumėte su mažesniais klientais, mažinant įprastinių kvietimų darbuotojams skaičių.

6.

Nustatykite lauko darbuotojams tikslus, atitinkančius bendrus pajamų tikslus ir atskirų klientų augimo tikslus. Stebėti atskirų pardavimų atstovų veiklą ir teikti paramą, kad jie galėtų pasiekti tikslus. Nustatyti pardavimų administravimo personalo tikslus, siekiant pagerinti užsakymų valdymo greitį ir kokybę. Tikslai turėtų sutelkti dėmesį į laiką, skirtą užsakymų apdorojimui ir klaidų pašalinimui iš užsakymo įvedimo.

Rekomenduojama

Kaip padaryti ekrano spalvas
2019
Mažų verslo idėjų sąrašas
2019
Projektų vadovų pirkimo metodų privalumai ir trūkumai
2019