Kaip pagerinti pardavimų prognozavimą
Gebėjimas tiksliai prognozuoti pardavimus leidžia smulkiojo verslo savininkui tiksliau prognozuoti pinigų srautus, o tai savo ruožtu leidžia jam nustatyti, ar bendrovė galės įvykdyti visus savo finansinius įsipareigojimus per metus ir finansuoti verslo plėtros programas, kurias jis planavo. Jei faktiniai pardavimų rezultatai yra gerokai mažesni už prognozes, rezultatas gali būti rimtas grynųjų pinigų deficitas, kuris priverčia savininką imtis sudėtingų priemonių, pvz., Sumažinti reklamą ir reklamą arba sumažinti darbuotojų skaičių.
Sukurkite realesnius modelius
Pardavimų prognozė sukuriama naudojant skaičiuoklės programinę įrangą. Išankstinis kūrėjas kuria finansinius modelius - formules, kurios parodo numatomus pardavimus ateinančiais metais pagal produktus ar paslaugas, parduotuvę ar įmonės padalijimą. Tikslus prognozavimas reikalauja pastatų modelių, atspindinčių faktinį pardavimo procesą. Jei produktas buvo parduotas pirmiausia per tiesioginio pašto kampanijas, pavyzdžiui, modelis parodys, kiek pašto siuntų bus siunčiami per mėnesį, procentas, atsakantis į el. Laišką, prašydamas gauti papildomos informacijos ir procentinę dalį, kuri pateikia užsakymą tuoj pat. Atsižvelgiant į šias prielaidas prognozei, savininkas gali vėl žiūrėti atgal ir pamatyti, kiek artimas prognozuojamas procentas.
Dėmesys vieneto pardavimui
Dažnai prognozuojant klaidą, kai prognozuojama pardavimo apimtis, atsižvelgiama į rinkos dydžiui priskirtą skaičių, padauginus jį iš prielaidos rinkos dalies ir apskaičiuojant prognozuojamus pardavimus. Šiuo metodu labai sunku tiksliai prognozuoti, nes savininkui nesakoma, kiek vienetų reikia parduoti, kad būtų pasiektas numatomas pardavimo lygis. Pavyzdžiui, norint pasiekti 10 proc. Rinkos dalį, gali prireikti parduoti visiškai nerealų vienetų skaičių, kurį bendrovė gali netgi gaminti, jau nekalbant apie pardavimą.
Pasitarkite su savo komanda
Realių pardavimų prognozių kūrimas reikalauja subjektyvaus vertinimo, ar palankios ar nepalankios rinkos sąlygos bus artimiausiais metais. Jei vartotojai yra optimistiški dėl ateities, jie labiau linkę išleisti pinigus. Smulkaus verslo savininko komandos nariai kasdien susiduria su klientais. Konsultavimasis su komandos nariais, jų nuomonių rinkimas ir sutarimo dėl ekonominės ir konkurencinės aplinkos kūrimas ateinančiais metais padeda įmonės savininkui sukurti ekonominę tikrovę atitinkančią prognozę.
Būkite konservatyvūs su naujomis rinkomis
Įvedus naują produktą arba įžengus į naują rinką, pardavimo prognozė turėtų būti atsargi, o ne agresyvi. Daugelis skirtingų veiksnių įtakoja, kaip greitai potencialūs klientai priims sprendimą pirkti. Rinkodaros pranešimas gali būti kelis kartus peržiūrėtas, kol jis bus veiksmingas. Naujų produktų įvedimo arba naujų rinkų įvedimo išlaidos dažnai yra didesnės nei tikėtasi įmonės savininkas. Pastatydamas konservatyvią prognozę, jis atsižvelgia į šiuos kintamuosius ir gali turėti malonų siurprizą - didesnį nei prognozuota pardavimų, o ne nuviliantį pardavimų trūkumą.
Atlikti nuolatinę konkurencinę analizę
Vienas iš patikimiausių būdų, dėl kurių trūksta ženklo su pardavimo prognoze, yra ne atsižvelgti į konkurentų stipriąsias puses. Konkurencinga kraštovaizdis nuolat kinta - nauji konkurentai įeina ir kiti diegia strategijas ar naujus produktus, dėl kurių sudėtingiau eiti prieš juos. Konkurentų stebėjimas, jų santykinės jėgos įvertinimas ir pardavimų prognozės sušvelninimas su šia naujausia konkurencine analize labai pagerina tikimybę, kad pardavimo prognozė bus reali ir tiksli.