Kaip pristatyti naują pardavimo atstovą teritorijoje
Pardavimų atstovai aktyviai prekiauja įvairiais produktais nuo laikraščių reklamos iki medicinos įrangos. Daugelis atstovų dirba teritorijos struktūroje, o tai reiškia, kad pardavėjo darbo sritį iš anksto nustatė vienas iš kelių parametrų. Daugelis teritorijų yra apibrėžtos pagal geografinę teritoriją, nors kai kurios yra konkrečių pramonės šakų arba sąskaitų sąrašas. Pardavimų atstovai dažnai persijungia teritorijas arba išeina iš įmonės, kurdami naują pardavėją laisva teritorija. Pardavimų atstovo sėkmė teritorijoje dažnai priklauso nuo jo įvedimo į tą klientų bazę kokybės.
1.
Susipažinkite su nauju pardavėju su įmonės kultūra. Suteikite naujam atstovui įmonės brošiūras, metines ataskaitas ir kitą su įmonės veikla susijusią medžiagą. Aptarkite įmonės verslo kultūrą, įskaitant įmonės misiją ir tikslines rinkas. Apibūdinkite pardavėjo vaidmenį įmonėje ir jo numatomą vertę savo klientams.
2.
Supažindinkite pardavėją su pardavimų komanda. Suplanuokite naują pardavėjo, kitų pardavimų atstovų ir departamento pardavimų vadybininkų pietų susitikimą. Pateikite socialinę aplinką, kuri leistų atsitiktinai diskutuoti apie naujo pardavėjo patirtį ir lūkesčius. Pabrėžkite naują pardavėjo svarbą pardavimų komandai ir jos klientams.
3.
Siųsti aktyvųjį laišką visiems aktyviems klientams. Sukurkite praėjusiais metais aktyvių klientų sąrašą. Parašykite pirmojo asmens laišką, pristatantį naują pardavimo atstovą į šią aktyvią klientų bazę. Pabrėžkite pardavėjo foną, atitinkamus įgaliojimus ir profesinius pasiekimus. Pateikite jo gebėjimo teikti puikias klientų aptarnavimo paslaugas ir padėti klientams pasiekti savo įmonės tikslus.
4.
Su nauja pardavėju peržiūrėkite aktyvų klientų sąrašą. Aptarkite aukščiausių klientų pardavimo istoriją, numatomus verslo tikslus ir naujas verslo galimybes. Peržiūrėkite procesines kampanijas ar pasiūlymus. Išplėskite peržiūrą klientams, kurie generuoja mažiau pardavimo pajamų, ir galiausiai perspektyvias pardavimo perspektyvas.
5.
Sukurti įvadinę pardavimo strategiją. Sukurkite savaitinį klientų ir perspektyvų sąrašą, kurį aplankysite su nauju pardavimų atstovu. Sukurkite patrauklią nuolaidą ar specialų kainų paketą, kurį naujas pardavėjas gali naudoti kaip ledlaužis susitikus su verslo savininkais. Sukurkite naujus savaitės kliento ir perspektyvų sąrašus, kol pardavimų atstovas susitiks su daugeliu teritorijos įmonių savininkų.
Pabrėžkite, kad pardavimų atstovui taip pat gali tekti užsiimti „šaltu skambučiu“ arba žvalgyti veiklą nepriimtomis valandomis. Žvalgymo darbas padeda pardavimų atstovui nustatyti tuos savininkus ar vadovus, kurie gali priimti bendrovės pardavimo sprendimus. Hiustono rajone, pavyzdžiui, „Houston Chronicle“ regioninis pardavimų specialistas nuolat ieško naujų verslo klientų įmonės spausdintiniams ir internetiniams produktams (žr. 3 nuorodas).
6.
Aplankykite klientus ir perspektyvas kartu. Planuokite lauko rinkodaros dienas, sutelkiant dėmesį į gerą laiko valdymą. Jei įmanoma, nustatykite paskyrimus, bet trumpai apsilankykite kitų verslo savininkų neoficialiai. Prireikus suplanuokite tolesnius paskyrimus. Peržiūrėkite savo pardavimo skambučius, kai grįšite į biurą.
Reikalingi dalykai
- Įmonės brošiūros, metinės ataskaitos ir kita informacija, susijusi su įmone
- Dabartinė klientų duomenų bazė
- Rašytinis įvadinio rašto tekstas
- Naujo pardavimo atstovo atnaujinimas
- Rašytinė nuolaida ar specialios kainos paketo informacija