Kaip valdyti savo pardavimų pajėgas
Rašydamas „Inc.com“, Robert A. Mamis taip apibendrina pardavimo pajėgų valdymą, „sėkmė yra pats geriausias pardavėjas“. Pardavimų jėgos nariai dėl savo prigimties yra patys, kurie naudojasi laisve pateikti produktą ir paversti potencialų pirkėją į mokėjimo klientą. Smulkiojo verslo pardavimų komandos valdymas nėra beprasmiškas, tačiau yra būdų, kurie gali labai padėti vadovui.
1.
Apdorokite kiekvieną pardavimų grupės narį kaip individualų savininką. Pardavimų vadybininkas Lee B. Salz primygtinai rekomenduoja, kad kiekvienas jūsų pardavėjas taptų savo įmonės savininku. Užuot stengiantis užmegzti ryšius su darbdaviais ir darbuotojais, pardavimų žmonės yra labiau linkę klestėti, kai duodamas paritetas ir savarankiškumas veikti geriausiu savo darbdavio vardu. Galų gale, jie parduoda, kad užsidirbtų pinigų už save ir tai padarytų uždirbdami pinigus įmonei.
2.
Klauskite idėjų, gaukite rezultatų. Tomas Steinas iš „AllBusiness.com“ rekomenduoja klausytis, ką turi sakyti smulkaus verslo pardavimų komanda, ir laikyti jas atskaitingomis už savo idėjas. Vietoj mikromedžiagavimo ar išskirtinai griežtos, kiekvienam nariui suteikite laiko paaiškinti, kas jai reikalinga. Kadangi jie yra ant priekinių linijų ir sąveikauja su jūsų smulkiojo verslo klientais ir potencialiais klientais, jie turi žinių, kaip geriau pristatyti ir parduoti savo produktus ar paslaugas.
Kai suteikiate jiems įrankius, kurių jie prašo, įsitikinkite, kad jie yra atskaitingi už savo darbą.
3.
Pasirinkite valdomą santykį. Ar jūsų pardavimų komanda yra per didelė? Per mažas? Efektyvus pardavimo komandos valdymas yra pagrįstas tuo, kiek pardavimų komandos narių iš tikrųjų galite valdyti. „Paychex“ prezidentas B. Thomas Golisano pabrėžė, kad pardavimų vadybininkai turi neužkliūti daugiau nei jie gali kramtyti. Jo kompanija turi griežtą valdytojo ir aštuonių pardavimų santykių santykį, nes jis yra efektyviausias jo konkrečiai verslo veiklai.
4.
Sekite kiekvieno nario veiklą. Nuolat vertindami kiekvieną savo komandos narį, galite pamatyti, kas gamina ir kas neužsiima. Tai ne tik jūsų mažųjų įmonių pardavimo lenta, bet ir veiksminga komandos valdymo priemonė. Nuolat gerai veikiantys asmenys turėtų būti susieti su marginaliais ar vidutiniais atlikėjais į mentorių.
Be to, stebėkite klientus ir paprašykite jų įspūdžių savo komandos nariams. Jie bus sąžiningi, nes jų verslas priklauso nuo jūsų produkto ar paslaugos.