Kaip žymėti kainas nuo didmeninės iki mažmeninės prekybos

Nedaug mažmeninės prekybos iššūkių yra sudėtingesnės už kainų nustatymą. Norėdami rasti tinkamą žymėjimą, paskirstykite savo mėnesines verslo išlaidas į vieną produkto vienetą, kurio pardavimo lygis nežinomas. Tada išsiaiškinkite, kaip vieno produkto pakilimai įtakoja klientų sprendimus pirkti kitus produktus. Nustatysite ir pakeisite kainas pagal jūsų klientų poreikius ir konkurentų grėsmę. Jei norite, kad kas nors jums pasakytų tikslią žymėjimo procentinę dalį, ten yra daug paprastų atsakymų - bet jūs nerasite daug gerų atsakymų.

1.

Gaukite kai kuriuos kainodaros duomenis apie produktus, kuriuos planuojate sandėliuoti. Kai jūsų žymos yra pernelyg mažos, atimsite sau pajamas - ir vėliau jūs galite atsikratyti savo klientų, kai padidinsite kainas. Pernelyg dideli žymėjimai sumažina pardavimus, nes daugiau klientų nusprendžia, kad kaina nėra tinkama jūsų prekėms.

Norėdami gauti reikiamus duomenis, patikrinkite savo vietovę, kad pamatytumėte, kokie kiti mažmenininkai apmokestinami. Nesijaudinkite su didelių dėžių parduotuvėmis; jie turi skirtingą verslo struktūrą ir nėra panašūs į tradicinius mažmenininkus.

Jei tam tikro produkto kainos paprastai būna stabilios keliose parduotuvėse, bent jau iš pradžių imkite palyginamą kainą. Kintamomis kainomis gaminamiems produktams, kurdami demografinius skirtumus, pvz., Vietą, siekite kažkur viduryje. Produktų, kurių niekas neparduoda, rasti palyginamų alternatyvų ir naudoti jas kaip pradinę padėtį.

Kai pradėsite rinkti savo duomenis iš pardavimų savo parduotuvėje, sureguliuokite savo žymes, nustatykite aukščiausius pardavėjus ir pažymėkite arba pateikite vangius elementus naujam rinkodaros posūkiui. Koregavimo procesas niekada nesibaigia, nuolat koreguojant kainas, atsižvelgiant į rinkos sąlygas.

2.

Surinkite pardavimo apimties duomenis. Nė vienas žymuo nemoka jūsų verslo išlaidų. Jūsų pinigai gaunami iš įvairių produktų, parduodamų įvairiais kiekiais - skaičius, kuris kas mėnesį skiriasi. Jūsų žymėjimai turi veikti kartu, nes jūsų pardavimai visada bus įvairūs.

Žiūrėdami į savo konkurentų lentyną atkreipkite dėmesį į jų kiekį ir įvairovę. Butelis dizainerio importuojamam sojos padažui su tik vienu ar dviem buteliais, esančiais ant lentynos, užtikrina ryškų kontrastą su netoliese esančiu 10 sandėlio prekės ženklo sojos padažu. Tai gali būti brangus, tačiau dizainerio prekės ženklo laikymas, nors ir ribotais kiekiais, leidžia patenkinti klientų poreikius, o papildomas pardavimas jums gali būti naudingesnis dėl patogaus žymėjimo ir susijusių pirkimų.

3.

Įvertinkite kiekvieno produkto, kurį planuojate sandėliuoti, skaičių vienetų, kuriuos galima pagrįstai tikėtis parduoti per vidutinį mėnesį, arba, jei įmanoma, vidutinį ketvirtį ar metus, nes ilgesnių laikotarpių naudojimas trumpina trumpalaikius svyravimus. Paskyra dėl sezoninių skirtumų ir atostogų. Pakartokite šį įvertinimą keliais kainų taškais, kad galėtumėte suteikti jums idėją apie saldaus taško, kuriame yra didžiausias pelnas, tašką, kuriame apmokestinamas paketas, kuris yra pakankamai aukštas, kad kiekvienas pardavimas būtų pelningas, bet pakankamai mažas, kad vis dar kuriate daug pardavimo.

Šis žingsnis reikalauja statistinės analizės - modeliuojant natūralių procesų seriją pagal tikimybių pasiskirstymą - ir nors jūs galite tai padaryti patys, galbūt norėsite samdyti konsultantą ar statistiką. Kas atlieka analizę, reikės duomenų ir daug jo. Konkurentų duomenys gali būti naudingi, tačiau jums reikalingi duomenys iš savo parduotuvės: Išsamiai užregistruokite savo verslo sandorius su klientais nuo pradžios iki pabaigos.

Kai pradėsite naują verslą, jūs nežinote, kiek iš jūsų kliento įsigytų produktų. Vienintelis dalykas, kurį galite tikėtis, yra lėtas paleidimo laikotarpis ir jūsų pirkimų modelių skirtumai. Naudokite statistinę analizę, kad jūsų rinkodaros spėjimai būtų kuo labiau išsilavinę.

4.

Analizuokite savo verslo išlaidas, kad nustatytumėte, kokias pajamas reikia suskaidyti, kad nustatytumėte dolerio skaičių, kurį turės pasiekti jūsų bendros pajamos. Be fiksuotų jūsų verslo elementų - šviesos, nuomos, draudimo - jūsų kintamos išlaidos daugiausia priklauso nuo jūsų pardavimo apimties. Pavyzdžiui, daugiau pardavimų reiškia, kad turite daugiau pinigų, kad įsigytumėte daugiau produktų. Jums taip pat gali tekti samdyti daugiau darbuotojų, kad sukurtumėte lentyną ir valdytumėte kasos aparatus.

Jei jūsų parduodamų produktų žymės nepadengia įmonės veiklos išlaidų, ilgai nedirbsite. Atkreipkite dėmesį į svarbų įspėjimą „dėl parduodamų produktų“. Produktai, kurių neparduodate, nesukuria jokių pinigų. Kartais tai reiškia pasibaigiantį produktą, kurį turite atsikratyti, o tai yra bendras praradimas. Tačiau dažniau tai reiškia produktą, kuris galiausiai gali parduoti arba galbūt parduoti - galbūt dėl ​​kainos, bet praleidžia tiek daug laiko lentynoje, kad tai kainuoja jums pinigus tik užimant vertingą erdvę, kuri galėtų būti naudojama geriau parduoti.

5.

Įvertinkite, kokių rūšių produktai gali parduoti kartu. Tinkamas žymėjimas bet kuriam produktui priklauso daug didesniam vaizdui. Jūsų, kaip mažmenininko, susidomėjimas yra siekis, kad klientai įsigytų daiktų. Pinigai, kuriuos jūs uždirbate ar prarandate bet kokiame pardavime, yra mažiau svarbūs už sumą, kurią padarėte iš visų pardavimų.

Gudrus ženklinimas gali įtikinti klientus pirkti kitaip. Suprasdami, kaip vienos prekės kaina gali turėti įtakos kliento sprendimui įsigyti visiškai kitokį produktą, nustatykite žymes, kad klientai išleistų daugiau pinigų daugiau produktų nei kitaip.

Jūsų verslo planas gali jums padėti. Jame nustatykite savo modelio klientą ir apsvarstykite, kokių reikalavimų reikia, kad ji pasiektų jūsų parduotuvę.

6.

Nustatykite atskiras produktų žymes dalimis. Pirma, nustatykite didmeninę kainą. Jūs neturėtumėte parduoti produkto, kuris yra mažesnis už jo įsigijimo kainą, nebent bandote jį naudoti kaip viliojimą, kad klientai galėtų pirkti kitus daiktus.

Be to, palyginkite dvi hipotetines kainas, kurias jau nustatėte - kainą, kurią jūsų konkurentai ima, ir kainą, pagrįstą jūsų įvertinimu, atliktu pagal 3 žingsnį, siekiant kuo labiau padidinti pelną iš vieno produkto. Jei dvi kainos yra glaudžiai susijusios, padidinkite žymę iki tokio lygio. Jei jie nesutinka ir konkurento kaina yra mažesnė, paklauskite savęs, ar klientas gali sukurti lojalumą dėl šio konkretaus produkto ir tęsti iš ten.

Psichologine galimų 5-ojo etapo derinių analize atlikite individualių produktų žymėjimų koregavimus, kad padidintumėte klientų pirkimus. Paprastai tai reiškia vieno ar dviejų produktų ženklinimą grupėje, kad jie veiktų kaip kitų produktų masalai. Tai labai daug bandymų ir klaidų.

Galiausiai, pridėkite savo įvertinimus visiems produktams, kad nustatytumėte, kiek pinigų jūs tikitės padaryti savo atidarymo mėnesį ir kiekvieną mėnesį po to, kai metus, remiantis jūsų augimo modeliu. Palyginkite šias prognozes su prognozuojamomis metų verslo išlaidomis. Perspektyvi žymėjimo strategija padengs jūsų išlaidas arba priartės prie jo. Įmonės paprastai nesiekia gauti pelno per pirmuosius metus, bet atsiskaito už priimtinai mažą nuostolį. Suderinkite trumpalaikius nuostolius ir ilgalaikį pelningumo kelią su finansiniais rezervais, kad šie nuostoliai būtų išlaikyti, kol ateis pelningumas, ir jūsų verslas turėtų išlikti sveikas.

7.

Nuolat peržiūrėkite savo žymes. Viskas, kas nėra gerai parduodama, palyginti su jūsų lūkesčiais ir bendru pardavimu, turėtų būti sumažinta, parduodama labiau agresyviai arba dalinai ar visiškai pakeista kitu produktu.