Medicinos įrangos rinkodaros patarimai
JAV medicinos prietaisų pramonė 2012 m. Pagal „Espicom Business Intelligence“, medicinos pramonės analizės įmonę, generavo daugiau nei 120 milijardų dolerių pajamų. Medicinos įrangos naujovės teikia naudos medicinos paslaugų vartotojams - pacientams - gerinant jų teikiamos priežiūros kokybę. Gydytojų nuomone, medicinos įrangos pažanga leidžia jiems veiksmingiau atlikti medicinines procedūras, mažinant paciento skausmą ir greičiau atsigavus.
Dėmesys sprendėjams
Medicinos įrangos įmonės dažnai savo produktus parduoda tiesiogiai gydytojams, kurie juos naudos. Tikslas yra gauti gydytoją, kad jis išbandytų produktą chirurginėje aplinkoje, ir būtinai patenkintas produkto, kurį jis naudoja visoms operacijoms, rezultatais. Ligoninių sistema, kurioje chirurgas turi patvirtinti medicinos įrangą, kuri naudojama ten. Produktų kainas taip pat derina ligoninė. Kai kuriais atvejais gydytojų kabinetai arba ligoninės gali susivienyti, kad būtų sudaryta grupės pirkimo organizacija. Medicinos įrangos kompanija turi plėtoti ryšius su tiek chirurgais, kurių rekomendacija ligoninėje yra pasirinkta, tiek ligoninių organizacijoms, kurios priima galutinį sprendimą dėl pirkimo.
Paruoškite ilgą pardavimo ciklą
Gydytojai yra užsiėmę asmenys, su kuriais susisiekia daugelis produktų tiekėjų, įskaitant medicinos įrangos ir farmacijos įmonių. Ryšių plėtojimas gali užtrukti daugybę telefono skambučių ir kelis kartus pasikviesti gydytoją, kad būtų galima pristatyti pardavimus, kol ji netgi nemanys, ar naudoti produktus. Gydytojas keletą metų naudojasi konkurentų įranga. Net jei jūsų gaminys yra pranašesnis, turėsite įgyti gydytojo pasitikėjimą prieš pradėdami apsvarstyti galimybę su jumis bendradarbiauti. Gydytojai, kurie tik pradeda savo medicinos praktiką, gali priimti naujus medicinos prietaisus, nes jie neturi ryšių su tiekėjais.
Padėkite gydytojams sužinoti apie produktus
Pakvieskite gydytojus į savo namų biurą ar gamybos įmonę, parodyti produktų panaudojimą ir parodyti, kodėl jūsų produktai yra pranašesni už jūsų konkurentus. Bendrovės, kuri gaminius gamina, gydytojo formos įspūdis, įskaitant jo inovacinius gebėjimus, turės įtakos jo sprendimui naudoti įrangą.
Sutelkti dėmesį į perspektyviausias rinkas
Pažvelkite į tokius veiksnius kaip gyventojų skaičiaus augimas ir gydytojų skaičius mieste ar regione ir pirmiausia sutelkkite savo rinkodaros pastangas į šias sritis. Kita strategija būtų pažvelgti į sritis, kuriose jūsų pagrindiniai konkurentai nepakankamai aptarnauja rinką, nes tai suteikia jums galimybę įgyti dominuojančią padėtį šiose rinkose.
Apsvarstykite galimybę naudoti nepriklausomus platintojus
Platintojai dažnai atstovauja daugeliui įvairių medicinos įmonių produktų. Ligoninė ar chirurgas mieliau elgtųsi su keliais tiekėjais nei daugelis, nes taupo laiką, jei keli tiekėjai gali patenkinti visus jų medicinos įrangos poreikius. Platintojai jau pasitiki reguliariai dirbančių gydytojų pasitikėjimu. Jų supažindinimas su medicinos bendruomene gali padėti lengviau patekti į rinką nei naudojant savo pardavimų komandą. Kitas platintojų privalumas yra tai, kad jie įsisavina didžiąją dalį rinkodaros išlaidų, įskaitant jų pardavėjų kompensaciją.