Sandorio analizė pardavimo komunikacijoje

Ericas Bernas sukūrė 1950-aisiais, sandorio analizė yra asmenybės ir bendravimo teorija. Sandorio analizės centre yra akis į akį ryšiai ir trys ego: „tėvas“ arba mūsų įsisavintas balsas, kurį mes išmokome augant; „vaikas“ arba mūsų vidinės reakcijos į išorinius įvykius; ir „suaugusiųjų“ ar mūsų loginis, motyvavimo gebėjimas mąstyti ir veikti. Teorija gali būti taikoma daugeliu nustatymų, įskaitant kliniškai, kur jis taikomas šeimos santykiams ir organizaciniams nustatymams, kur jis gali būti naudojamas mokyti efektyvius pardavėjus.

Teorija

Sandorių teorija teigia, kad žmonės turi tris ego būsenas - „tėvą“, „suaugusįjį“ ir „vaiką“. Bet kokiame asmeninio ryšio, pvz., Pardavimo skambučio, atveju klientas atsako pardavėjui, naudodamas vieną iš šių trijų valstybių. Kad efektyvus ryšys tęstų neribotą laiką, pokalbiai turi būti papildomi. Tai reiškia, kad pokalbis turi grįžti iš priimančiosios valstybės į pradinę siunčiančiąją valstybę, pvz., Tėvų ir vaiko, o vėliau - į tėvą. Efektyviausi pardavimo strategijos apima suaugusiųjų suaugusiųjų sandorius. Pokalbis tęsiasi, nes kiekviena pusė - pardavėjas ir klientas - tinkamai reaguoja ir kaip tikisi kita.

Technika

Pardavėjas turi naudoti adaptyvią techniką, kuri atpažįsta, kurioje iš trijų ego būsenų klientas reaguoja. Tada ji gali atsakyti papildomai, kad galėtų tęsti ryšius. Prieš pradedant pokalbį pardavėjas gali planuoti, iš kurios ego valstybės ji išsiųs savo pranešimą. Tai leidžia jai daryti įtaką kliento reakcijai arba bent jau pasiruošusi perkelti kliento ego būseną naudojant tinkamą atsakymą. Pavyzdžiui, pardavėjas gali pakviesti klientą atgal į „suaugusiųjų“ ego, paprašydamas kliento pateikti savo nuomonę arba nurodydamas keletą faktų.

Smūgiai

Sandorių analizės teorija teigia, kad žmonėms reikalingi teigiami arba neigiami smūgiai. Pardavimų metu pardavėjas gali paskatinti teigiamus „smūgius“, galinčius turėti įtakos kliento nuotaikai ir asmenybei. Pozityvių smūgių pavyzdžiai apima pagarbą, nugarą ar net nedidelę dovaną. Kai kurie pardavėjai parduoda skambučio pradžioje teigiamus smūgius, o taip pat gali būti tikslinga tai padaryti per pristatymo vidurį arba pabaigą, kai buvo atliktas galimas pardavimas.

Režimai

Sandorių analizės teorijos „OK Modes“ modelis padeda suprasti pardavimo komunikacijas. Šiame modelyje yra dešimt skirtingų „režimų“, keturi veiksmingi ir šeši neveiksmingi. Pavyzdžiui, efektyviame „palaikymo“ režime jūs bendraujate rūpestingai, įtikinamai ir atidžiai. Neefektyvūs režimai apima „neapgalvotą“ arba „kritišką“ režimą, kurie abu siunčia neigiamus pranešimus. Pardavėjas, norintis išlaikyti pardavimo pristatymą, turi pradėti pokalbį iš vieno iš efektyvių režimų, kad būtų labiau tikėtina, jog klientas atsakys vienu iš tų pačių efektyvių režimų. Be to, pardavėjas visada turi elgtis sąmoningai, kad galėtų numatyti, kokio tipo atsaką jis turi pateikti klientui, priklausomai nuo kliento atsakymo.

Rekomenduojama

Kaip pridėti RAL prie mano mokesčių verslo
2019
Kaip įgyvendinti KPI
2019
Kodėl įmonėms reikia klientų skundų?
2019