Kas yra priedų pardavimas?

Kadangi įmonės siekia gerinti pelno maržą, jos dažnai mano, kad reikia pažvelgti ne tik į pagrindinius produktus ir paslaugas. Greito maisto pramonė pradėjo taikyti daugelio didelių įmonių pritaikytą techniką įvairiose pramonės šakose, vadinamą papildomu pardavimu arba padidėjimu. Iš esmės, kai klientas atvyksta į kasos aparatą, tarnautojas siūlo papildomą prekę. Papildomas pardavimo metodas dažnai pasirodo pelningas, tačiau daugelis mažų įmonių nesinaudoja ja.

„Add-On“ pardavimo apibrėžimas

Tom Duncan, „Reklamos principų ir IMC principų kūrėjas“ autorius apibrėžia kaip „skatindamas klientus pirkti brangesnį produktą, nei galvojo“. su klientais susijusių produktų. Pavyzdžiui, knygyno biurai gali paprašyti klientų, ar jie taip pat nori įsigyti žymę. Žymės pridėjimas leidžia knygų pirkėjo skaitymo patirtį lengviau, tuo pačiu didinant pardavimo dydį.

Sėkmingos strategijos

Efektyvus papildomas pardavimas priklauso nuo kliento poreikių supratimo. Aprangos pirkėjas, kuris perka kulką, tikriausiai nenorės dažų pavyzdžių, tačiau jam gali reikėti kastuvų. Suvokdami kliento poreikius, pardavėjas gali nukreipti jį į tinkamą priedą. Priedas turėtų skambėti kaip sprendimas, o ne pardavimas. Klientas turėtų matyti, kaip priedas išspręs problemą, o ne tik padėtų įmonės apačioje. Pardavėjas turėtų pateikti keletą papildomų parinkčių ir kiekvieno iš jų vertės paaiškinimą, kuris leidžia vartotojui priimti pagrįstą pasirinkimą.

Bendrasis priedų pardavimas

Standartiniai pardavimai skiriasi priklausomai nuo pramonės, tačiau kai kurie priedai veikia įvairiose pramonės šakose. Garantijos dėl dalių ar gaminių yra labai dažni. Daugelis įmonių siūlo atnaujintas produkto versijas, mažesnes nei lygiavertės mažmeninės kainos, pavyzdžiui, programinės įrangos naujinimas naujame kompiuteryje. Įmonės, kurios prekiauja namuose ar biuruose montuojamais produktais, dažnai siūlo paslaugų planus su nuolaida nuo įprastų aptarnavimo paslaugų kainų.

Privalumai

Pagrindinis papildomo pardavimo privalumas ir tikslas yra bendros pirkimo sumos padidėjimas. Įmonės, kurios naudojasi efektyviu papildomu pardavimu, taip pat gauna didesnį klientų lojalumą. Klientai, kurie vertina verslą kaip gerą aptarnavimą, pavyzdžiui, teikia naudingų pasiūlymų, linkę grįžti į šias įmones ateityje. Verslas yra informacijos ar patarimų šaltinis, o ne tik vieta, kur pirkti.

Rekomenduojama