Kas yra nuotėkio kibirų rinkodara?

„Srautinio kibiro“ koncepcija modeliuoja verslą kaip kibirą ir klientus kaip vandenį į kibirą. Todėl nutekantis kibiras reiškia verslą, kuris praranda klientus ir rinkos dalį. Anot Minero, „Calgary“ įkūrėjo Kanadoje įsikūrusios konsultacinės firmos „Dunvegan Group“, įmonės turi įsigyti naujų klientų, kad kompensuotų esamų klientų praradimą ar nutekėjimą. Nuotėkio kaušų rinkodara yra įmonės bendrosios klientų išlaikymo strategijos dalis.

Pagrindai

Rinkodaros ir konsultavimo įmonė „Experian“ siūlo tris pagrindines nutekančio kibiro tvirtinimo galimybes: prijungti nuotėkius, pridėti daugiau vandens arba gauti naują kibirą. Trečiasis variantas iš esmės reiškia pasitraukimą nuo nutekėjusio verslo ir investavimo į naują verslą, kuris yra brangus verslas. Rinkodara atlieka svarbų vaidmenį ieškant nuotėkio šaltinių ir pridedant naujų klientų. Tai nėra tarpusavyje nesuderinamos galimybės, nes išsiaiškinti, kodėl klientai išvyksta, galėtų padėti pritraukti naujų klientų ir kurti naujas rinkas.

Priežastys

Mažųjų įmonių savininkai ir rinkodaros vadovai didelėse įmonėse turi žinoti nutekėjimo priežastis. Miner siūlo, kad šios priežastys gali būti kontroliuojamos, o tai reiškia, kad bendrovė gali ką nors padaryti dėl jų arba nekontroliuojama. Reguliuojamo nuotėkio pavyzdys yra nekonkurencingas kainų nustatymas arba prasta klientų aptarnavimo sistema, o nekontroliuojamasis nuotėkis gali pakeisti klientų pageidavimus ir reikalavimus. Rinkodaros strategijose galima spręsti kontroliuojamas klientų nutekėjimo priežastis. Pavyzdžiui, patobulintas produktų asortimentas ir konkurencinga kainų strategija gali atkurti kai kuriuos klientus, tačiau jie negali grąžinti klientų, kurie persikėlė į naujas vietas.

Reikšmė

Prarasti klientai mažina pajamas ir rinkos dalį. Didelė įmonė, turinti diversifikuotą produktų liniją, gali sugebėti kompensuoti nuostolius vienoje produktų linijoje, o pelnas kitoje, tačiau mažos įmonės atveju net vieno kliento praradimas gali turėti didelės įtakos pelningumui. „Experian“ teigia, kad įmonės gali padidinti reklamą, kad įsigytų naujų klientų, nesuprasdami pagrindinių nutekėjimo priežasčių. Tai yra rizikinga dviejose srityse: Klientų įsigijimas yra brangus ir nėra jokių garantijų, kad nuotėkis sustos. Geresnė alternatyva yra rinkodaros strategija, skirta klientų išlaikymui ir ilgalaikiam pelningam augimui.

Strategijos

Miner siūlo, kad pradinis taškas nutekėjimui yra prašyti grįžti iš esamų klientų. Tai yra paprasčiausias būdas įmonės savininkui sužinoti, kaip jaustis jo klientai ir ar jie gali grįžti. „Experian“ rekomenduoja jį įsigyti nuo pirmos dienos, o tai reiškia, kad klientai tikisi, kada jie vaikšto parduotuvėje. Tai taip pat reiškia, kad nuo pat pradžių sukuriamas palankus įspūdis, pavyzdžiui, pasveikinti klientus, kai jie eina į parduotuvę. Rinkodaros strategijos turi būti aktyvios. Pavyzdžiui, biuro reikmenų verslas galėtų išlaikyti nuoseklią klientų naudojimo modelį ir periodiškai stebėti savo klientus, kad sužinotų, ar jiems reikia papildomų atsargų.