Kas yra pagrindinė priežastis, dėl kurios pardavimai yra tokie abejingi, kad uždarytų pardavimus?
Yra keletas priežasčių, kodėl pardavėjai gali nedvejodami uždaryti pardavimą. Pardavėjai turi daugiau sužinoti apie savo pirkėjus, ypač jei jie skambina šaltu. Jie turi suprasti pirkėjų poreikius ir nustatyti, kurie produktai ir paslaugos geriausiai atitinka šiuos poreikius. Pardavėjas taip pat turi organizuoti savo mintis pardavimo skambučių metu. Ne visi pardavimo skambučiai yra panašūs. Pardavėjas turi jaustis pirkėją ir nustatyti jų ypatingą požiūrį.
Baimė atmesti
Viena pagrindinių priežasčių, dėl kurių pardavėjai nedvejodavo uždaryti pardavimus, yra tai, kad jie bijo atmetimo. Tai artimiausiu metu rodo, ar jie ketina pirkti. Taigi daugelio pardavimų atstovų užduotis yra uždelsti natūralų elgesį. Jie gali norėti sukurti ryšį su pirkėju prieš uždarant. Pardavėjai, kurie baiminasi atmetimo, turėtų suvokti, kad atmetimas nėra asmeninis. Pardavimų metu jie turi stiprinti savo protą ir pasitikėti tuo, ką jie parduoda.
Nepajėgumas
Patyrę ar nauji pardavėjai taip pat gali būti labiau linkę uždaryti pardavimus. Dauguma nepatyrusių ar naujų pardavimų atstovų nėra susipažinę su bendrovės produktais ar paslaugomis, kaip veteranų pardavėjai. Jie gali būti ne taip greitai pripažinti geriausias galimybes uždaryti pardavimus, ypač kai reikia įtikinamų pirkimo galimybių. Pavyzdžiui, naujokų pardavimo atstovas gali ne taip gerai susipažinti su ribota konkurento produkto technologija, jei perspektyva yra vienas iš jų pirkėjų. Priešingai, labiau patyrę atstovai galėtų lengvai pasinaudoti galimybe pasidalinti savo įmonės technologiniais privalumais ir pradėti uždaryti pardavimą. Mažiau patyrusiems pardavėjams taip pat gali prireikti daugiau laiko, kad būtų galima įvertinti jų perspektyvas, ypač šalto skambučio metu. Kvalifikacija reiškia, kad pirkėjas tikrai yra įmonės produktų ir paslaugų rinkoje.
Informacija apie pristatymą
Kai kurie pardavėjai gali būti pernelyg įsitraukę į savo pristatymų detales, kad jie būtų uždaryti laiku. Jie gali būti metodiškesni, norėdami užbaigti savo pristatymą prieš aptariant verslą. Tie, kurie parduoda produktus, labai panašius į jų konkurentų pasiūlymus, gali prireikti daugiau laiko, pavyzdžiui, pristatydami. Jie nori užtikrinti, kad jų perspektyvos visiškai suprastų savo produktų pranašumus nei pagrindiniai konkurentai. Tada jie gali naudoti šiuos privalumus kaip pagrindinius punktus, kad užbaigtų pardavimą.
Prieštaravimų įveikimas
Dauguma pardavėjų supranta, kad raktas į pardavimų užbaigimą yra galimybė įveikti tam tikrus pirkėjų prieštaravimus. Todėl kai kuriems iš šių prieštaravimų gali prireikti daugiau laiko. Vienas iš būdų, kaip greitai įveikti prieštaravimus, yra juos pateikti pirmiausia. Būkite sąžiningi ir pasakykite, kad jūsų produktai yra brangesni nei konkurencingi produktai, tačiau įsitikinkite, kad pateisinate, kodėl produktai yra brangesni, pvz., Geresnė kokybė arba didesnis patvarumas.