Rinkodaros ir paklausos generavimo pagrindai

Paklausos generavimas yra rinkodaros būdas, kurį galite naudoti norint gauti ir puoselėti pardavimo perspektyvas. Paklausos generavimas suteikia pardavimų vadovams kokybiškus vadovus ir pakeičia tradicinius švino gamybos būdus. Jis pagerina pardavimo kokybę, peržengdamas perspektyvas per daugiapakopę kampaniją ir analizuodamas individualių perspektyvų atsakymus kiekviename etape. Informacijos iš paklausos generavimo kampanijų dėka galite atpažinti pirkimo signalus ir pateikti savo pardavimų atstovams vertingų detalių apie individualių perspektyvų interesus ir informuotumo lygį.

Duomenys

Jei norite sukurti paklausos generavimo kampaniją, sujunkite visus turimus duomenis apie klientus ir perspektyvas. Pagrindinis kampanijos duomenų reikalavimas yra darbo pavadinimas, įmonės dydis, pramonės sektorius ir el. Pašto adresas. Pertraukite perspektyvas į segmentus, pvz., Techninius sprendimus priimančius asmenis ar verslo sprendimus priimančius asmenis, mažas įmones ar stambias korporacijas, finansinių paslaugų įmones ar gamybos įmones. Segmentavimas yra būtinas šiame etape, nes jis leidžia jums siųsti įvairių tipų perspektyvas, susijusias su tiksliniais ryšiais.

Fazės

Paklausos generavimo kampanija turi tris etapus: sąmoningumą, dėmesį ir pirmenybę. Tai atspindi sprendimų priėmimo procesą sudėtinguose verslo pirkimuose. Sąmoningumo ugdymo etape perspektyvos nurodo jų reikalavimus. Pavyzdžiui, jiems gali prireikti naujos kompiuterinės sistemos, tačiau jos dar neparengė jo specifikacijos. Vertinimo etape jie sukūrė specifikaciją ir dabar vertina galimus tiekėjus. Pirmenybės etape prieš pirkdami jie išsamiai ieško produktų ir sprendimų.

Turinys

Kiekviename kampanijos etape siūlome informaciją, kuri padės jiems priimti sprendimą. Po kompiuterinės sistemos pavyzdžiu, informavimo stadijoje būtų tinkami moksliniai straipsniai ar kvietimai į seminarą apie naujus informacinių technologijų pokyčius. Informacija turėtų padėti išsiaiškinti, kokio tipo kompiuterinės sistemos jiems reikia. Vertinimo etape pateikite nepriklausomą ataskaitą apie veiksnius, kuriuos įmonės turėtų apsvarstyti renkantis tiekėją. Kai perspektyvos pasiekia pirmenybės etapą, siūlome informaciją apie gaminį, pvz., Duomenų lapus ar gaminių brošiūras.

Analizė

Paklausos generavimo kampanijų sėkmės raktas yra perspektyvų elgsenos analizė. Siųsti perspektyvą el. Laišką, kuriame aprašomas turimas turinys ir pakvieskite juos atsisiųsti elementą. Jei jie jį atsisiunčia, atsiųskite jiems kitą el. Paklauskite, ar jie norėtų gauti daugiau informacijos apie dabartinį etapą, ar pasiūlyti jiems turinį iš kitų etapų. Analizuodami perspektyvos atsakymus ir prašymus, galite įvertinti jų informuotumo lygį ir susidomėjimą. Pavyzdžiui, jei perspektyva prašo išsamios informacijos apie gaminį po pirmojo etapo el. Laiško, galite jį laikyti karšta perspektyva.

Integracija

Paklausos generavimas integruoja pardavimo ir rinkodaros procesą. Kampanijos metu gauti duomenys padės pardavėjams planuoti individualų požiūrį į kiekvieną perspektyvą, kuri pasiekė pirmenybės etapą. Tuomet galite pakviesti perspektyvą kreiptis į pardavimo vizitą arba paprašyti pardavimo atstovo susisiekti. Aukštos kokybės pardavimų lyderiai, gauti iš paklausos generavimo kampanijos, sudaro pagrindą pardavimo konversijos normoms gerinti.