Kaip įvertinti kliento motyvacijos lygį

Smulkaus verslo savininkai gali įvertinti kliento motyvaciją pirkti su tam tikrais aktyviais žingsniais. Klientų motyvacijos analizė gali suteikti pagrindines įžvalgas, į kurias reikia konkuruoti. Geriau suprasdami savo tikslinį klientą, galite įvertinti savo motyvacijos lygį ir nustatyti, kaip gerinti klientų patirtį kartu su savo pajamomis.

1.

Parašykite išsamų tikslinio kliento profilį analizei rinkdami kliento arba demografinius duomenis. Naudokite profilį, kad analizuotumėte ir įvertintumėte kliento motyvaciją „išėję į savo batus“, kad geriau suprastumėte jo poreikius. Patikrinkite, kaip jūs patenkinate klientų poreikius, remdamiesi žmogaus motyvacijos modeliu, pavyzdžiui, gerai žinoma Abraomo Maslowo poreikių hierarchija savo darbe, „Motyvacija ir asmenybė.“ Žr. Šį modelį, kad pamatytumėte, kaip glaudžiai jūsų produktas ar paslauga atitinka kliento poreikius ; ir ją pateikia, kai jai reikia, ir gerą vertę.

2.

Bendrinkite ir stebėkite savo klientą, kai įmanoma, atkreipdami dėmesį į žodinius ar neverbalinius užuominas. Pavyzdžiui, jei turite mažmeninės prekybos parduotuvę, galite žiūrėti ir kalbėti su žmonėmis, kurie vaikšto parduotuvėje. Jei klientai eina į vidų, raukšlėja nosis ir greitai išvyksta, aišku, kad jų motyvacijos lygis pirkti iš jūsų yra mažas ir jūs neatitinkate savo klientų poreikių.

3.

Paklauskite klientams, kokie yra svarbiausi jų motyvai. Nesvarbu, ar tai yra telefonu, ar asmeniškai, galite išeiti ir paprašyti jų tiesiogiai apie jų poreikius ir pageidavimus. Gaukite kliento atsiliepimus, kad galėtumėte ją įvertinti savo dabartiniam motyvacijos lygiui ir tada imtis veiksmų, kad jį patobulintumėte.

4.

Ištirkite geriausius klientus, kad rastumėte bendras savybes, kad galėtumėte sutelkti dėmesį į klientų segmentavimą. Jei atidžiai stebite geriausius klientus, kad nustatytumėte, kodėl jų motyvacijos lygiai yra didesni, galite pastebėti, kad konkretus klientų segmentas geriau atitinka jūsų verslą. Pavyzdžiui, jei jūsų didieji klientai yra netoli, tuomet jūsų verslas gali pasiūlyti savo vietos rinkai konkurencinius pranašumus, nes daugelis klientų yra labiau linkę pasitikėti ir dirbti su vietinėmis kompanijomis per beprasmias tarptautines įmones.

Patarimai

• Apsvarstykite galimybę paprašyti klientų užbaigti apklausą, kad galėtumėte gauti išsamesnę informaciją apie jų dabartinį motyvacijos lygį ir grįžtamąjį ryšį dėl būsimų patobulinimų. Greitas tyrimas bus greičiau įgyvendinamas, o išsamus klausimynas gali suteikti daugiau klientų įžvalgų apie tai, kas juos motyvuoja.
• Jei klientas jus prašo persiuntimo ar skelbimo, jis greičiausiai turės didesnį motyvacijos lygį nei tuo atveju, jei būtų buvęs jam pasiteiravęs prašyti verslo.