Pardavimo personalo kompetencijos nustatymas
Pardavimų kompetencijos yra elgesys, reikalingas sėkmingai pardavimų veiklai, pvz., Pardavimų lyderių generavimui ir jų pavertimui klientais. Mažos ir didelės įmonės turi nustatyti pardavimų personalo kompetenciją, kad galėtų paskatinti augimą, didinti rinkos dalį ir reaguoti į besikeičiančias verslo sąlygas. Įmonės taip pat turi nustatyti kompetentingus pardavimų vadybininkus, nes jie atlieka svarbų vaidmenį motyvuojant ir išlaikant kompetentingus pardavimų darbuotojus.
Veikia
Veiklos kompetenciją sudaro pagrindiniai įgūdžiai, kuriuos pardavėjai turi atlikti efektyviai. Tai apima klientų įsigijimo įgūdžius, kurie apima žvalgymą ir pardavimo vadovų uždarymą; klientų išlaikymo įgūdžiai, pvz., sąskaitų tvarkymas ir klientų aptarnavimas; bendravimo įgūdžiai, pvz., pasiūlymų pateikimas ir pristatymai; laiko valdymo įgūdžiai; įgūdžių. Pardavimų personalas turėtų būti gerai informuotas apie savo įmonės produktus ir konkurso produktus. Išteklių suvaržymai mažosiose įmonėse gali reikšti, kad pardavėjai taip pat dalyvauja projektavimo ir administravimo vaidmenyse, todėl reikia daugiafunkcinių įgūdžių ir lankstumo.
Įtraukimas
Sėkmingi pardavėjai žino, kaip įtraukti klientus ir suprasti jų reikalavimus. Įtraukimas apima klausimus apie tai, kaip klientai planuoja naudoti įmonės produktus, nustatyti galimas produktų parinktis, reaguoti į klientų interesus ir parduoti produktus su kliento interesais. Parduodant verslą verslui, įsitraukimas apima informacijos apie įmones rinkimą ir verslo atvejų kūrimą, siekiant parodyti, kaip galima pagerinti pardavimų augimą arba sutaupyti lėšų naudojant tam tikrus produktus ir paslaugas.
Pritaikomumas
Pardavimų personalas turėtų būti lankstus, nes klientų poreikiai keičiasi, keičiantis ekonominėms ir verslo sąlygoms. Be to, du klientai nėra vienodi, ypač smulkaus verslo klientai. Pavyzdžiui, ekonominis nuosmukis gali pareikalauti, kad įmonės agresyviau konkuruotų dėl kainos. Pardavimų darbuotojai turėtų ne tik sugebėti uždaryti pardavimus, bet ir būti pasirengę veikti kaip pokyčių agentai. Pavyzdžiui, informacinių technologijų sistemos pardavimui gali prireikti nuolatinio pardavimo personalo dalyvavimo projektų valdymo funkcijose, pavyzdžiui, naujos sistemos įgyvendinimo ir mokymo proceso koordinavimas.
Apsvarstymai
Pardavimų lyderis atlieka svarbų vaidmenį nustatant ir plėtojant kompetentingus pardavimų darbuotojus. Sėkmingi lyderiai žino, kaip atpažinti ir pagirti pasiekimus, pvz., Susitikti su pardavimo tikslais ar išlaikyti pagrindinius klientus. Jie taip pat žino, kaip nustatyti sritis, kuriose reikia imtis taisomųjų veiksmų, pavyzdžiui, stebėti esamus klientus, kad būtų nustatyta, ar jie turi papildomų reikalavimų. Įmonės turėtų apsvarstyti oficialią mokymo programą, skirtą plėtoti pardavimų vadovus, nes pardavimo uždarymas ir darbuotojų motyvavimas siekti tikslų yra du skirtingi įgūdžiai.