Kas yra išplėstiniai pardavimo būdai?

Išplėstinė pardavimų technika nėra nešališka, naudojama automobilių pardavėjo tipo taktika, kuri remiasi baime, godumu ar tiesiogine apgaule. Pažangūs pardavimų būdai priklauso nuo netiesioginių ir aiškių kliento poreikių nustatymo, padedant jam suprasti poreikio pasekmes ir galiausiai suteikti jam sprendimą. Išplėstinė pardavimo technika labiau susijusi su problemų sprendimu nei pardavimu.

Atidarymas

Visuose pardavimo skambučiuose yra atidarymas. Atidarymas yra asmeninis įvadas ir pagrindas, kuriuo klientas aiškiai bando atlikti. Ji taip pat stengsis nustatyti, kas paskatino aiškų poreikį. Atidarymas nustato susitikimo tonas ir įtakoja potencialaus kliento įspūdį. Geras atidarymas leis jums praleisti laiką ir suteiks informaciją, reikalingą pereiti prie kito žingsnio.

Tyrimas

Pažangūs pardavimų būdai - tai klientų problemų sprendimas. Kliento problemas galima išspręsti tik tada, jei žinote, kas yra. Po atidarymo turite pradėti užduoti klausimus, kad geriau suprastumėte kliento situaciją ir jos problemas. Jūsų atvėrimas turėjo nustatyti aiškų kliento poreikį, bet tikroji vertė yra pasiekiama atskleidžiant netiesioginius poreikius. Netiesioginiai poreikiai - tai poreikiai, kurių klientas aiškiai nenustato, bet yra logiškai išvestas iš pokalbio.

Pavyzdys

Jei esate bankininkas ir klientas susitinka su jumis ir sako: „Man reikia kredito linijos, nes neturiu pakankamai apyvartinio kapitalo“, jis suteikia jums keletą galimybių. Jūs galite patenkinti aiškų poreikį suteikti kredito liniją, bet taip pat galite patenkinti netiesioginį poreikį geresniam pinigų valdymui. Toliau apklausus, galite atskleisti savo mokėjimų priėmimo ir gavimo procesus ir galbūt pasiūlyti jam sprendimus, kaip sumažinti laiką ir pastangas, kurių reikia norint atlikti šias užduotis. Jis gali visiškai neišspręsti jo apyvartinio kapitalo trūkumo, tačiau sumažins jo išlaidas ir padidins jo įmonės efektyvumą.

Poveikis

Yra vienas žingsnis tarp numanomų ir aiškių poreikių nustatymo ir sprendimų, kurie yra pažangių pardavimų bruožas, įvedimas. Jūs turite parodyti, kokia didelė problema bus, jei ji neatitinka numanomų ir aiškių dviejų jūsų nustatytų poreikių. Geriausias būdas rodyti pasekmes yra užduoti daugiau klausimų. Jei norite naudoti bankų pavyzdį, galite paklausti: „Kiek pinigų sutaupytumėte, jei mokėjimų apdorojimui būtų reikalingas dar vienas asmuo?“ Arba „Kiek palūkanų norėtumėte uždirbti, jei galėtumėte sumažinti savo gautinų dienų dienas 20 proc.? „Atsakymai, kuriuos ji suteikia, leis jums kiekybiškai įvertinti savo problemą ir parodyti, kiek ji galėtų ją išspręsti. Pažangaus pardavimo grožis yra tas, kad jums nereikia nieko parduoti; jūs tiesiog turite atkreipti asmens dėmesį į tam tikrus faktus.

Įrodyti pajėgumus

Netiesioginių ir aiškių poreikių nustatymas ir problemos, kurią klientas iš tiesų iš tikrųjų turi, parodymas yra bevertis, nebent galite pateikti sprendimą. Įrodymų gebėjimai neturėtų būti bandomi tol, kol nėra aiškios perspektyvos dėl to, ko jam reikia ir kaip jam reikia. Kai šis taškas bus pasiektas, būtina, kad turite produktą ar paslaugą, kuri išspręstų problemą.

Įsipareigojimų gavimas

Įsipareigojimo įgijimas yra paskutinis pradinio pardavimo proceso etapas. Įsipareigojimas nebūtinai uždaro pardavimą, tačiau yra tvirtas susitarimas imtis dar vieno žingsnio, kuris skatina pardavimo procesą. Įsipareigojimo gavimas yra taip paprasta, kaip nustatyti kitą žingsnį, kurio reikia imtis, ir paprašyti potencialaus kliento jį priimti. Kai kurie pažangūs pardavimų būdai nurodo kitą žingsnį, o po to klientui pateikia dvi parinktis, kurios abu veda į kitą žingsnį. Jei atlikote keturis veiksmus teisingai, klientas paprašys jūsų imtis kito žingsnio.